为您整合广西市场

      任何一个品牌／产品进入广西市场，都面临这样的抉择：首先进入哪一个或哪几个市场区域，以获得以点带面滚动拓展的市场力？如何选择广告媒体，以达到事半功倍的效果？如何规划好终端的宣传，以便能够最有效地拦截消费者？市场就象一个巨大无边的沼泽地，进入和退出时都有许多路径，选择错误，就可能万劫不复。
动力公司在这个沼泽地上已探索了十一年。所幸的是我们选择的路径绝大多数是正确的，所以今天还能向想进入这块沼泽地的客户提供有益的建议。我们将定期刊发一些关于广西市场整合策略的文章，期望能对企业有些许启发。并恳请各方面专家、市场实战高手来信来稿各抒己见。

    新品牌／产品进入广西市场，首先解决的问  题是：选择哪一个区域市场做为突破口？我们提供五个标准供参考：①所选择的区域是否具有较强的幅射功能？②所选择的区域是否具有较强的购买力？③所选择的区域是否在权威媒体的影响范围内？④所选择的区域是否是同类产品的成熟市场？⑤所选择的区域市场是否具有渠道优势？采用5分制加权评估，你就能轻易地做出选择，如下表1。

表1  选择区域市场的五项标准

    目前，广西经济版图分为六个经济区，分别是桂东经济区；桂南经济区；桂北经济区；桂中经济区；沿边经济区和桂西经济区。每个经济区分别有一或二个经济区中心城市。一般而言，进入哪一个经济区，必须首先进入该经济区的经济中心城市。请参考表2: 

表2  广西六大经济区的经济中心城市

        终端力的整合其实应从品牌命名和产品包装开始，“好的名称是成功的一半”虽然言之有过，但却道出消费心理的秘密。显然，也没有人会主动去购买一个包装看起来令人讨厌的产品(除非万不得已！)。多数时候，广告公司是无法介入企业对品牌的命名和产品包装设计中去的，这与企业在开发产品时很少与市场人员沟通而埋头科研，闭门造车一样可悲。那么，对既成事实的品牌／产品，是否可以从别的方面加以整合，使其获得较强的终端销售力呢？正确的策略是可以解决这个问题的，这就是动力策划的终端整合三步到位模式。在动力，我们将终端划分为硬终端和软终端，我们将产品所依托的环境称为硬终端，如：超市、商场、店(药店／士多店)、消费场所(酒楼／娱乐场所)，即物化的流通渠道；而将人称为软终端，包括营业员、购买者、使用者、推荐者等。正确的终端整合策略的目的无非是利用一切手段让软终端对品牌／产品产生认同并接受。我们将这个策略分解为三大步骤，并称之为“动力终端整合三步到位模式”。

 第一步：激活品牌／产品的终端展示力
执行项目包括：
①抢占柜台最佳视觉接触点；
②扩大柜台最佳视觉接触面；
③设置品牌／产品展示台(一般为一个月至三个月)。
第二步：强化品牌／产品终端吸引力
这就是通常所说的终端POP计划，执行项目包括：
①设置品牌／产品灯箱；
②张贴品牌／产品招贴；
③设置品牌／产品导购标识(柜台POP)；
④张贴品牌／产品柜台不干胶标识；
⑤挂设品牌／产品上市横幅；
⑥放置自动索取的品牌／产品说明书／小手册／传单；
⑦设置品牌／产品遮阳棚／太阳伞；
⑧挂设终端外墙布制巨幅。
(以上为通用的POP计划，不同产品有不同的计划，动力公司一般根据产品特点制订计划并力求将POP融入终端环境)
第三步：扩大品牌／产品的终端亲和力
这一步骤主要针对软终端开展。动力公司认为：一切事物，只有通过人的口碑传播，才真正达到传播的最大效果。
执行项目包括:
①设置品牌／产品促销小姐；
②终端营业员有奖陈列活动；
③终端营业员品牌／产品知识有奖问答活动；
④组建终端营业员俱乐部；
⑤品牌／产品终端营业员推荐卡活动；
⑥品牌／产品终端门口促销活动；
⑦品牌／产品社区公关促销活动；
⑧品牌／产品公共场所公关促销活动；
⑨品牌／产品消费者恳谈会活动；
⑩品牌／产品媒体沟通活动。
对于技术含量高的产品，还可以举办由专家、消费者、媒体共同参加的学术性沟通活动。在动力公司规划的推广案中，一般将上述②③④⑤合并为营业员俱乐部活动，而将①⑥两项单列，将⑦⑧⑨⑩四项活动合并为品牌俱乐部活动。